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【管理洞察】4年拼出60個億,他讓馬化騰追著投!

發布時間:2019/7/15 點擊:[423]

他15歲上少年班,28歲成為IT企業最年輕的部門總經理, 33歲創業。短短3年,估值超過60億,馬化騰一連投了3次,他就是徐正,每日優鮮的當家人。



 

自古英雄出少年

 

徐正智商高,15歲考入合肥中國科大少年班,4年拿了數學、工商管理兩個學位。

 

情商更高,他28歲成為聯想集團最年輕的事業部總經理,直接向楊元慶匯報,每年為集團貢獻300億的銷售收入。

 

最終,徐正火箭般的晉升速度引起了柳總的注意。2012年,聯想成立佳沃,宣布進軍現代農業時,擔子就落在了徐正肩上。


徐正二話不說,脫掉西服就去了青島藍莓基地。


2年下來,徐正成了地地道道的果農,什么種植、施肥、修剪、采摘等等,樣樣精通。


不過,面臨的最大問題是保鮮。


要說徐正就是膽子大,什么野外遮陰、什么一次裝箱等等統統去掉,直接把集裝箱拉到地頭,用柴油機給集裝箱制冷,然后連夜運往青島機場。



結果,藍莓保鮮期一下就多了8天,那就是利潤!

 


農民也是職業

 

正是那多出的8天保鮮期,讓徐正發現了商機,“中國并不缺少好的農產品,卻缺好的流通渠道。”

 

很快,生鮮電商進入他的視野,“一端連著地頭,一端連著消費者,中間環節全省了。”

 

也是,80后、90后的年輕女性根本不愿意逛菜市場,“一來沒時間買,二來根本不知道怎么選菜!”

 

就這樣,2014年年底,“每日優鮮”正式成立。這年,徐正33歲。

 

6歲的兒子很委屈, “班上小朋友說你是賣菜的,是農民。”

 

“賣菜怎么啦?農民照樣可以成為億萬富翁。”

 

這句話既是為兒子鼓氣,也是為他自己加油。

 


人脈,人脈,還是人脈

 

第一次是為資金。關鍵時候,人脈起了作用。聽說聯想大咖自己創業,各路風投大佬聞訊趕來。


“資金不是問題,問題是選擇誰的資金,”徐正最后把繡球拋向光信資本,額度是500萬美元。


第二次是為產品。要知道,在沃家,徐正干的就是這個,所以什么新疆庫爾勒香梨,什么煙臺紅富士蘋果、什么四川廣元水蜜桃,全都門清。


半年不到,他就碼齊了國內150多種水果。一年后,每日優鮮已有肉蛋、水產、乳品15個大類,500多款品種。


第三次是為客戶。徐正的第一批用戶來自“殺熟”,他花一個下午找10個媽媽和10個沒有結婚的女性朋友拉了個群,“我開了一個小服務號,從賣點水果開始,請大家多多支持。”


憑什么支持?就憑徐正那500款商品,就憑會員5折優惠價+返現5%。

 

問題是這樣的便宜誰不占?很快,一傳十,十傳百,一個月后,客戶規模擴張到1000人。


此后,徐正又點了一把火,“老用戶介紹2個新客戶,就能獲得88元儲值卡。”于是,用戶就跟滾雪球一樣,2個月就突破1萬人。


  


一招鮮,吃遍天

 

2015年春節過后,徐正走出北京,同時向全國30個城市發起沖擊。


結果錢還沒賺到,卻爆倉了。


怎么回事?


原來承諾客戶24小時送達,結果有的客戶一個星期都沒有送到。等拿到手,水果已經爛掉了一大半。


那半個月,徐正沒干別的,就24小時守在售后服務中心處理投訴了。

 

其中,有個鄭州的客戶點名不依不饒,點名讓徐正登門致歉,他只好灰溜溜去鄭州,最后整整聊了4個小時,客戶才消了氣。


隨后,徐正寫了一封長達5000字的道歉信,《對不起,我愛你》。


光道歉還不行,徐正馬上推出“2小時極速送達”。


方法就是自建冷鏈物流!


核心就是“城市分選中心 + 社區微倉” 的二級分布式倉儲。


首先在華北、華東、華南地區建3個分選中心。


其次是根據訂單密度在城市商圈和社區建立200多個小冷庫,也就是前置微倉,覆蓋周邊半徑3公里。


這樣,騎手根據客戶所在區域就近配送,保證2個小時到家。


而且,由于前置微倉只是儲藏生鮮,所以徐正通常把地點選在價格最便宜,位置最偏僻的暗鋪、陰鋪。


同時,前置微倉設計成可拆卸的,就算房東不給租,拆了拿到的別的地方一樣用。


最牛的是,徐正采用系統算法補貨,“把天氣、促銷,時間等變量都納入系統,”目的就是把庫存降到最低。


如此這般,每日優鮮商品從分選、揀貨到打包,只需要5分鐘,蔬菜損耗也減少到7%。要知道,傳統超市最快也要20分鐘,損耗率更是達到30%。


一樣的產品,不一樣的價格,徐正的低成本優勢很快凸顯。


結果就是一個夏天賣了2000萬只小龍蝦,800萬只大閘蟹。


結果就是2017年7月,每日優鮮贏來了2.8億的盈利。


與此同時,美味七七出現資金鏈斷裂,天天果園關閉大部分門店,壹桌網商品下架,總部人去樓空。



一不小心踩上大風口

 

2017年6月,徐正在等電梯時,無意中留意到一個無人貨架,他立馬來了靈感。于是,就有了每日優鮮便利購。

 

經過短短半年的發展,便利購就在全國30個城市鋪設了3萬個點位,經營水果、零食、冷飲、熱飲、餐食等15大類1000多種商品。


沒有想到,他一不小心踩上了風口。


此后短短90天,無人貨架行業入局者超過50家,融資總額突破20億。

 

而今,每日優鮮用戶規模超過 300 萬,月活用戶超過150 萬 ,日單量達到 5 萬單,復購率超過 80%。


2018年2月7日 ,徐正與小馬哥簽訂合作協議,成為騰訊在無人零售領域的首個合作企業。

 

 要說小馬哥確實給力,每日優鮮4年完成5輪融資,而騰訊一連跟投了3輪。用馬化騰的話說,“半條命交給你。”



歸根到底是人才


別看徐正年輕,管理團隊卻很有一套。


對待新人,他看品行,“德>才,心力>腦力,素質>經驗。”


對待老員工,他看績效,“考核前20%的人會獲得很大的獎勵,中間70%是普通員工,最后10%要么淘汰、要么降級。”


而對待合伙人,主要看德行,“任何時候不能撕破臉皮。”曾斌是聯合創始人,也是徐正最好的朋友,兩個爭吵再厲害,也絕不喊散伙,那是他倆的底線。


 “創業像取經,九九八十一難,要經歷的總要去經歷,少一個磨難可能都不行。”祝福徐正早日修成正果。


  

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